1.

L'assertivité, l'arme de persuasion du vendeur ou comment aborder habilement un client : 

​

• Diriger un dialogue avec délicatesse et professionnalisme, engager une relation positive

• Voir ou revoir le principe de l'écoute professionnelle (écoute active et passive)

• Travailler et perfectionner sa congruence verbale pour appuyer son assertivité

​

2.

Maîtriser la communication non verbale ou comment rassurer son interlocuteur

​​

• La gestion des espaces (proxémique) dans un entretien en face à face

• La synchronisation, une étape vers un climat de confiance optimisé

• La gestuelle et la posture du commercial

3.

L'argumentation efficace dans un entretien de vente

​

• Établir sa liste d'arguments en tenant compte de leur genre et de leur impact

• Sélectionner et classer ses arguments méthodiquement

• Concevoir une argumentation claire, concise et évolutive

4.

Savoir traiter et répondre aux objections d'un client ou prospect

​

• Connaître les sources de l'objection chez un client et / ou prospect : contexte, freins, etc.

• Comprendre le processus psychologique d'une objection

  • L'argumentation : source principale de l'objection

  • Choisir sa méthode de réfutation des objections

• Traiter les objections difficiles par la méthode RIRA

5.

 Mener votre entretien vers une conclusion assertive

​

• Gérer la conclusion en termes psychologiques

• La technique concession/contrepartie

• Le verrouillage partiel d'un accord

• Engager son interlocuteur vers une prise de décision

6.

Affiner son argumentation

​

• Choisir les arguments en fonction des informations recueillies en phase de découverte.

• Bâtir et structurer son argumentation.

• Savoir communiquer en terme de bénéfices client.

• Utiliser des preuves pertinentes.

• Se démarquer de la concurrence.

• Les trois techniques de présentation du prix.

7.

Conclure

​

• Savoir détecter les "signaux d'achat".

• Choisir la bonne forme de conclusion.

• Elaborer le compte rendu de l'entretien de vente.