Organisme de formation datadocké

PRIX

- INTER: 1399 euros HT/pers

- INTRA: 4599€ HT

(pour 12 pers maximum)

- Sur Mesure:

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DURée

 

- 2 jours

- 7 heures par jour

Soit durée totale : 14h 

pré-requis

 

Mener régulièrement tout type de négociations dans l'exercice  de ses fonctions

PUBLIC VIsé

 

Tous les acteurs de la vente susceptibles de négocier

LE PROGRAMME 

 

Préambule

Défendre une idée, un projet, convaincre un client… de nombreuses situations professionnelles font appel à notre force de conviction. Improviser en pareil moment peut s'avérer risqué.

Comprendre les ressorts de la persuasion, construire un argumentaire adapté au contexte et à son interlocuteur permettent de gagner en force de persuasion.

1.

La vente positive résultat de la rencontre entre un besoin réel et une offre adaptée

  • Vente positive versus vente forcée

  • L’A.I.D.A (attention, intérêt, désir, achat) une démarche qui structure la vente « positive »

  • Les symptômes de la vente positive / de la vente forcée

2.

Bâtir des argumentaires performants

  • Structurer son entretien de vente

  • Se préparer mentalement et physiquement

  • Concevoir les outils d’aide à la vente, les bibles de traitement des objections

  • Tester les outils : pertinence et fluidité du discours, pouvoir de persuasion, capacité de clôture de la vente, qualité du climat relationnel

3.

  Mesure de la performance commerciale

  • Identifier les freins/boosters de la vente

  • Outils de mesure de la performance

  • Auto-évaluation de sa propre performance

4.

 Du bon usage d’un argumentaire de vente

  • Les situations qui nécessitent / ne nécessitent pas un argumentaire

  • Argumentaire en contact sortant / entrant

  • Argumentaire de vente directe / en rebond commercial

5.

 Etude de cas : travail en sous-groupes à partir de cas réels

  • La vente directe

  • Le rebond commercial

  • Le ré-engagement contractuel

Grès

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