1.

La vente positive résultat de la rencontre entre un besoin réel et une offre adaptée 

​

• Vente positive versus vente forcée

• L’A.I.D.A (attention, intérêt, désir, achat) une démarche qui structure la vente « positive »

• Les symptômes de la vente positive / de la vente forcée

​

2.

Bâtir des argumentaires performants

​​

• Structurer son entretien de vente

• Se préparer mentalement et physiquement

• Concevoir les outils d’aide à la vente, les bibles de traitement des objections

• Tester les outils : pertinence et fluidité du discours, pouvoir de persuasion, capacité de clôture de la vente, qualité du climat relationnel

3.

Mesure de la performance commerciale

​

• Identifier les freins/boosters de la vente

• Outils de mesure de la performance

• Auto-évaluation de sa propre performance

4.

Du bon usage d’un argumentaire de vente

​

• Les situations qui nécessitent / ne nécessitent pas un argumentaire

• Argumentaire en contact sortant / entrant

• Argumentaire de vente directe / en rebond commercial

5.

Etude de cas : travail en sous-groupes à partir de cas réels

​

• La vente directe

• Le rebond commercial

• Le ré-engagement contractuel