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Organisme de formation datadocké

PRIX

- INTER: 1499€ HT/pers

- INTRA: 4699€ HT

(pour 12 pers maximum)

- Sur Mesure:

Demandez votre devis

DURée

- 2 jours

- 7 heures par jour

Soit durée totale : 14h 

pré-requis

Cette formation nécessite une base de connaissance dans les métiers de la vente.

PUBLIC VIsé

 

Tous les acteurs de la vente susceptibles de négocier

LE PROGRAMME 

 

Préambule

Vous pratiquez la vente avec réussite depuis longtemps, vous maîtrisez bien les techniques de questionnement, d'argumentation, de réponse aux objections, de conclusion… mais vous voyez bien que cela ne suffit pas pour gagner encore plus d'affaires ! Les meilleurs commerciaux savent adapter leurs méthodes, selon qu'ils sont face à un client fidèle ou à un prospect au besoin encore flou.

 

Pour exceller dans toutes les situations et face à tout type de client, adoptez le modèle de vente agile et adaptez vos techniques et comportements au besoin de vos clients et prospects ! Cette formation aux techniques de vente pour commerciaux ayant déjà une bonne pratique ouvre de nouvelles perspectives pour améliorer son taux de transformation.

 

Vous l’aurez compris, il est nécessaire d'avoir exercé une activité commerciale probante en BtoB ou BtoC pour suivre la formation perfectionnement aux techniques de vente.

1.

L'assertivité, l'arme de persuasion du vendeur ou comment aborder habilement un client

  • Diriger un dialogue avec délicatesse et professionnalisme, engager une relation positive

  • Voir ou revoir le principe de l'écoute professionnelle (écoute active et passive)

  • Travailler et perfectionner sa congruence verbale pour appuyer son assertivité

2.

Maîtriser la communication non verbale ou comment rassurer son interlocuteur

  • La gestion des espaces (proxémique) dans un entretien en face à face

  • La synchronisation, une étape vers un climat de confiance optimisé

  • La gestuelle et la posture du commercial

3.

  L'argumentation efficace dans un entretien de vente

  • Établir sa liste d'arguments en tenant compte de leur genre et de leur impact

  • Sélectionner et classer ses arguments méthodiquement

  • Concevoir une argumentation claire, concise et évolutive

4.

Savoir traiter et répondre aux objections d'un client ou prospect

  • Connaître les sources de l'objection chez un client et / ou prospect : contexte, freins, etc.

  • Comprendre le processus psychologique d'une objection

    • L'argumentation : source principale de l'objection

    • Choisir sa méthode de réfutation des objections

  • Traiter les objections difficiles par la méthode RIRA

5.

 Mener votre entretien vers une conclusion assertive

  • Gérer la conclusion en termes psychologiques

  • La technique concession/contrepartie

  • Le verrouillage partiel d'un accord

  • Engager son interlocuteur vers une prise de décision

6.

Affiner son argumentation

  • Choisir les arguments en fonction des informations recueillies en phase de découverte.

  • Bâtir et structurer son argumentation.

  • Savoir communiquer en terme de bénéfices client.

  • Utiliser des preuves pertinentes.

  • Se démarquer de la concurrence.

  • Les trois techniques de présentation du prix.

6.

Conclure

  • Savoir détecter les "signaux d'achat".

  • Choisir la bonne forme de conclusion.

  • Elaborer le compte rendu de l'entretien de vente.

Grès

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